Ondernemen is ook durven vooruitkijken! (3)

Het verkoopproces – Voorbereidingsfase

Ondernemen bedrijfsoverdracht stap 3Tijdig nadenken over de overdracht van uw bedrijf, hoort bij ondernemen. Het verkooptraject van uw onderneming bestaat uit verschillende stappen, zoals hier weergegeven.

Uiteraard is elk verkooptraject uniek en afhankelijk van bepaalde specifieke omstandigheden die in uw bedrijf voorkomen. In de praktijk betekent dit dat het hier geschetste verloop van het traject zich niet altijd precies volgens het schema of in dezelfde volgorde afspeelt.

In dit artikel staan we verder stil bij de tweede stap, de voorbereiding voor verkoop en werpen we een licht op volgende facetten waar iedere verkopende ondernemer mee te maken krijgt:

  • Het verkoopklaar maken van de onderneming
  • Het bepalen van de verkoopprijs
  • Het informatie memorandum

 

Het verkoopklaar maken van de onderneming

Natuurlijk wilt u uw bedrijf zo goed mogelijk verkopen. Maak het daarom op tijd verkoopklaar. Uw bedrijf moet immers aantrekkelijk zijn voor potentiële kopers. Zorg er daarom voor dat u uw zaken op orde heeft.

Besteed bij het verkoopklaar maken vooral uitgebreide aandacht aan de volgende aspecten:

  • management
  • organisatie
  • fiscale en juridische aspecten
  • financiële administratie.

Hieronder worden deze aspecten kort besproken.

Management

Het is natuurlijk niet wenselijk dat uw onderneming bij de overdracht nog in grote mate afhankelijk is van u als persoon.

Heeft u een kleinere onderneming en bent u daarvan het gezicht? Dan is het nu tijd om daar verandering in te brengen.

Maar ook als u een groter bedrijf wilt verkopen, is het belangrijk dat u zichzelf vervangbaar maakt. Hoe meer een bedrijf op één persoon steunt, hoe moeilijker het is om het te verkopen en hoe groter de kans is dat dit een negatief effect op de waarde van de onderneming heeft.

Probeer de verantwoordelijkheden geleidelijk over te dragen aan uw medewerkers zodat zij op de termijn zelfstandig kunnen werken en belangrijke beslissingen durven te nemen. Vanzelfsprekend heeft dit tijd nodig. Taken die moeilijk overdraagbaar zijn, kan u oplijsten zodat een potentiële koper hiervan een duidelijk beeld krijgt.

De organisatie

De ondernemingsstructuur en -cultuur hebben grote invloed op het verloop van een bedrijfsoverdracht. Stel daarom tijdig vast welke veranderingen u nog in de organisatie wilt doorvoeren.

Denk hierbij bijvoorbeeld aan de functieverdeling, het personeelsbestand, het administratie- of managementinformatiesysteem, contracten en vergunningen en de aanwezige voorraden.

Een goede schriftelijke vastlegging van de belangrijkste processen maakt de verkoop eenvoudiger en werkt waarde-verhogend.

Fiscale en juridische aspecten

Fiscale aspecten spelen een voorname rol bij bedrijfsoverdrachten. Voor u als verkoper is vooral de fiscale afrekening van de verkoopprijs van cruciaal belang. Natuurlijk wilt u alles voor uzelf zo goed mogelijk regelen. Bereid u daarom goed op de overdracht voor. In bepaalde omstandigheden kan het bijvoorbeeld erg interessant zijn om de juridische structuur van de onderneming te wijzigen.

Schakel in dit stadium een fiscalist of notaris in. Zo zorgt u ervoor dat uw zaken op fiscaal gebied goed geregeld zijn.

De financiële informatie

Een potentiële koper wil natuurlijk weten wat hij koopt. Het is bij een overdracht van uw onderneming dan ook belangrijk dat het financiële plaatje gekend is en klopt. Bovendien geeft het een goede indruk als u snel over de juiste informatie kan beschikken.

Het is handig om de financiële kengetallen van uw onderneming in dit stadium eens te vergelijken met die van andere ondernemingen in dezelfde branche. Scoort u op bepaalde onderdelen slechter dan andere bedrijven? Probeer dan te achterhalen wat de oorzaak daarvan is. Als u dat weet, kunt u immers maatregelen gaan treffen om deze te verbeteren.

Welke acties kan u ondernemen vóór u uw bedrijf in het uitstalraam zet?

  • Pak afdelingen aan die ondermaats presteren.
  • Spreek beschikbare fondsen aan die u kan inzetten om de waarde van uw bedrijf te optimaliseren.

Het verbeteren van de financiële kengetallen voor rentabiliteit (beste resultaat van uw investeringen) en solvabiliteit (de verhouding tussen het eigen en het vreemde vermogen) neemt soms wel drie tot vijf jaar in beslag. Begin er daarom tijdig mee en onderneem actie als dat nodig is.

Voor het verkoopklaar maken van uw onderneming kunt u de hulp van een overnameadviseur, accountant en fiscalist inroepen. Zij wijzen u op de verschillende aandachtspunten en mogelijkheden.

Het bepalen van de verkoopprijs

De waarde van een bedrijf vaststellen is niet eenvoudig. Uit emotionele redenen schat de verkoper (u dus) de prijs van zijn onderneming vaak te hoog in, terwijl de koper net te weinig biedt.

Er bestaat geen standaard formule voor. Natuurlijk spelen ‘harde’ gegevens zoals winst- en verliescijfers een belangrijke rol. Maar ook toekomstige ontwikkelingen, (winst)verwachtingen, marktevoluties en gevoelsmatige factoren (zoals klantrelaties) hebben grote invloed op de waarde van uw onderneming.

Normaliseren van de jaarrekening

Voordat de waarde van de onderneming kan worden bepaald, moet u eerst de jaarrekening normaliseren. Dit houdt in dat u alle kosten en opbrengsten die geen deel uitmaken van de feitelijke bedrijfsvoering schrapt en eventuele uitzonderlijke kosten en opbrengsten elimineert. Ook opbrengsten en kosten die er in de toekomst niet meer zullen zijn, dienen hierbij in kaart gebracht te worden.

Schakel voor het normaliseren van uw jaarrekening uw accountant of een overname specialist in.

Waarderingsmethoden

Een goede waardebepaling brengt duidelijk naar voren wat de waarde van de onderneming is en welke factoren deze waarde het meest beïnvloeden. In praktijk is dit jammer genoeg geen exacte wetenschap; u zult altijd naar de marktsituatie moeten kijken en vertaling daarvan is altijd subjectief.

De meest gehanteerde waarderingsmethoden zijn:

  • Discounted cash flow (DCF) waarbij de waarde van de onderneming is gebaseerd op de omvang van de te verwachten (netto) geldstromen van de onderneming.
  • Economic value added (EVA): Bij deze waarderingsmethode wordt het creëren van aandeelhouderswaarde als belangrijkste financiële doelstelling beschouwd. EVA is een maatstaf voor de resultaten die de onderneming haalt uit haar gewone bedrijfsvoering. Hierbij wordt uitgegaan van de prestaties in een bepaalde periode (op basis van actuele cijfers).
  • Intrinsieke waarde (IW) is de waarde is het reële eigen vermogen (waarde van alle activa minus voorzieningen, schulden en (bedrijfs)onroerend goed). De waarde van immateriële activa wordt bij deze waarderingsmethode buiten beschouwing gelaten. Het is vaak niet mogelijk om de intrinsieke waarde die in de jaarrekening staat rechtstreeks over te nemen, omdat hierop eerst nog de nodige correcties moeten worden uitgevoerd (zoals bijvoorbeeld herwaarderingen van reeds afgeschreven activa).
  • De rentabiliteitswaarde (RW) gaat uit van de toekomstige winstcapaciteiten van de onderneming. Daarbij wordt een gemiddeld en haalbaar winstcijfer gehanteerd.

Natuurlijk is ook een combinatie van bovenstaande methoden mogelijk. Welke methode het meest geschikt is, hangt volledig af van uw situatie. Voor bepaalde sectoren is het nog steeds ‘best practice’ dat er met vaste formules gewerkt wordt.

Ooit gehoord van de ‘EBITDA multiple’?

Deze wordt berekend door de finale verkoopprijs te delen door de jaarlijkse EBITDA (Earnings before Interest, Tax, Depreciation and Amortisation) en is dus een referentiepunt dat achteraf wordt vastgesteld. Nodeloos te zeggen dat dit enkel een grove schatting kan geven voor uw bedrijf omdat weinig ondernemingen hetzelfde zijn en dezelfde toekomstperspectieven hebben.

Schakel daarom altijd een specialist in voor de waardebepaling. Om een eerste beeld te krijgen kan u gebruik maken van de waarderingstool gelanceerd door Unizo in samenwerking met de Antwerp Management School, waar op basis van de jaarrekeningen en enkele andere cijfers een simulatie gemaakt kan worden.

Flexibele houding

Bij het vaststellen van de vraagprijs is het belangrijk dat u zich flexibel opstelt. Wat een koper voor een onderneming wil betalen, hangt immers vaak in grote mate af van de verwachte toekomstige opbrengsten van de onderneming.

Hoewel de uitkomst van de waardeanalyse een richting aangeeft, biedt deze geen garanties voor de uiteindelijke verkoopprijs. De verkoopprijs wordt bepaald door de houding van koper en verkoper. Verder kunnen ook het moment van de overdracht en vele andere factoren een rol van betekenis spelen.

Het informatie memorandum

Als u uw onderneming wilt verkopen, speelt de informatievoorziening aan geïnteresseerde partijen een cruciale rol.

In deze fase van het overdrachtstraject stelt u zowel een blind profiel (‘Teaser’) als een informatiememorandum op.

  • Teaser: Het doel van dit document is het peilen van de interesse van potentiële kopers. Dit document is anoniem en geeft een kort profiel van uw onderneming waarbij een beperkt aantal belangrijke bedrijfsgegevens en informatie over de regio, markt en de prijs meegedeeld worden.
  • Informatiememorandum: Het informatiememorandum is niet anoniem. Het verschaft uitgebreide, gedetailleerde informatie over uw onderneming. Tal van onderwerpen komen aan bod. Denk bijvoorbeeld aan de historiek, juridische en fiscale structuur, producten en diensten, marketing, management, sleutelfiguren, financiële informatie, marktgegevens en een SWOT-analyse. Het doel van het informatiememorandum is de potentiële koper (en zijn bank en accountant) uitgebreid te informeren over de onderneming, zodat op basis hiervan de onderhandelingen kunnen beginnen.

Bij de meeste overnametrajecten wordt hiervoor de hulp ingeschakeld van een overnameadviseur.


In deze reeks trachten we u een duidelijk inzicht te geven in het verloop van een verkooptraject waarbij we de meest voorkomende moeilijkheden/pitfalls gebaseerd op onze praktijkervaring zullen toelichten en gaan we verder in op volgende stappen:

Bedrijfsoverdracht

Stappen in de overdracht van een onderneming

Meer lezen:

Omdat u in de eerste plaats druk bezig bent met uw bedrijf, doen we dit op een heldere beknopte manier. Moest u bepaalde thema’s graag (uitgebreider) aan bod zien komen, kan u dit laten weten op info@screenteam.be of via het contactformulier.

 

Ondernemen is ook durven vooruitkijken!


© Elly Simons, 2018

Interesse in wat ScreenTeam voor u kan betekenen?

Contacteer ons voor een vrijblijvende afspraak.