Ondernemen is ook durven vooruitkijken! (2)

Het verkoopproces – Oriëntatie

Ondernemen bedrijfsoverdracht stappenplan

Stappenplan bedrijfsoverdracht

Omdat ondernemen ook vooruitkijken is, gaan we hier verder in op de verschillende stappen in een verkooptraject van een onderneming, zoals hiernaast weergegeven.

Uiteraard is elk verkooptraject uniek en afhankelijk van bepaalde specifieke omstandigheden die in uw bedrijf voorkomen. In de praktijk betekent dit dat het hierboven geschetste verloop van het traject zich niet altijd precies volgens het schema of in dezelfde volgorde afspeelt.

Omdat de overdracht van uw bedrijf verregaande gevolgen heeft voor uzelf en andere betrokkenen, zoals familieleden, personeel, klanten en leveranciers, en het verkoopproces vaak een emotionele rollercoaster blijkt, is het belangrijk om zelf een aantal zaken op een rijtje te hebben voordat het verkoopproces in gang gezet wordt.

In dit artikel staan we verder stil bij deze eerste stap, de oriëntatie en werpen we een licht op volgende facetten waar iedere verkopende ondernemer mee te maken krijgt:
  • Het bepalen van doelstellingen (persoonlijk en financieel)
  • Emoties
  • Oriënterende gesprekken (aftoetsen van de doelstellingen met een derde)
  • Het overdrachtsplan (omschrijving van uw verkoopplannen)

 

Het bepalen van doelstellingen

De verkoop van uw bedrijf is geen alledaags gebeuren. Het is dan ook erg belangrijk dat u op voorhand goed nadenkt over de overdracht zelf, maar vooral ook over de periode na de overdracht. Breng uw persoonlijke en financiële verwachtingen nauwkeurig in beeld. Probeer dit zo realistisch mogelijk te doen door u alvast zo goed mogelijk in te leven in de situatie na de overdracht. Dat is niet alleen een stimulans voor uzelf, maar u voorkomt op deze manier ook dat er tijdens het overdrachtstraject nog twijfels komen opduiken.

Hier geven we een aantal vragen die u zullen helpen om uw doelen en verwachtingen in beeld te krijgen.

Persoonlijke doelen

U heeft ongetwijfeld een goede reden om uw bedrijf te verkopen. Soms is het echter alleen een gevoel. Breng dit voor uzelf nog eens duidelijk in kaart.

  • Wilt u een andere activiteit beginnen?
  • Heeft u een ander bedrijf op het oog dat u zelf wil overnemen?
  • Gaat u met pensioen?
  • Of misschien wilt u wel permanent gaan wonen in het buitenland of eindelijk eens die lange verre reizen maken waar u al zolang van droomt?

Bedenk ook wanneer u wilt stoppen en welke gevolgen uw keuze heeft.

  • Wat gaat u doen als u straks op pensioen bent of het reizen beu bent?
  • Bent u iemand die kan genieten van de zeeën van tijd die u dan heeft?
  • Of bent u juist iemand die zich snel verveelt?

Belangrijk hierbij is om vanaf de prille start uw plannen ook met uw familieleden te delen en hen op de hoogte te houden van uw denkproces. Dit vermijdt niet alleen problemen achteraf, het helpt u ook om de zaken nog eens goed voor uzelf op een rijtje te zetten.

Financiële doelen

Breng in kaart hoe veel inkomen u nodig heeft na de overdracht?

  • Bedenk of dit haalbaar is en waar de gelden vandaan komen.
  • Wat mag u verwachten van uw pensioen? Naast het wettelijk pensioen (te raadplegen via mypension.be), heeft u misschien ook andere pensioenvoorzieningen opgebouwd in het verleden. Ga ook na wanneer uw pensioenreserves vrijkomen en hoeveel belasting u hier nog op moet betalen.

Denk ook alvast na over het moment van de overdracht.

  • Is dit het aangewezen moment om uw bedrijf te verkopen? Misschien vielen de resultaten van het voorbije boekjaar wat tegen en brengt uw bedrijf over enkele jaren meer op?

Uw accountant/boekhouder, bankier of uw verzekeraar helpen u graag om dit in kaart te brengen.

Noodscenario

In deze oriëntatiefase is het zinvol om al van bij de start na te denken over noodscenario’s. U zou de eerste niet zijn die plots overlijdt of arbeidsongeschikt wordt.

  • Wat gebeurt er dan?
  • Hoe groot is de kans dat uw familie in deze gevallen in de problemen komt?

Als u dit niet doet, is de kans groot dat uw bedrijf ophoudt te bestaan door dat het in een erfenis terechtkomt bij personen die het niet willen verder zetten.

Bij het opstellen van noodscenario’s is het belangrijk dat u naar de toekomst kijkt.

  • Heeft u een erfgenaam die de capaciteiten heeft om uw bedrijf al dan niet tijdelijk recht te houden?
  • Wat komt er allemaal kijken bij de verkoop?
  • Hoe maakt u uw bedrijf verkoopklaar?
  • Denk ook al na over de waarde en over het voortbestaan van het bedrijf en de toekomst van uw werknemers.

Voor sturing en begeleiding op dit gebied kunt u terecht bij uw accountant/boekhouder, bankier of notaris. Ook de hulp van specialisten in overnames is hierbij erg waardevol.

Zij wijzen u op de verschillende aandachtspunten. Ook helpen zij u, afhankelijk van hun expertise, bij het bepalen van de strategie en het uitzetten van een tijdlijn.

De emotionele kant

Nu u een helder zicht heeft op uw doelstellingen, is het tijd om even stil te staan bij de emotionele kant van een overdracht. Door met de voorbereiding voor bedrijfsoverdracht te beginnen, zet u ook de eerste stap in het proces van (langzaam) gaan loslaten. Dat kan nodig zijn, om uw bedrijf echt los te kunnen laten als de tijd rijp is. Emotie speelt bij dit soort processen doorgaans een grote rol en dat is begrijpelijk.

In de praktijk hebben vooral ondernemers die zelf hun bedrijf van nul opgestart en grootgebracht hebben of 2de generatie in een familiebedrijf zijn het moeilijk om afstand te nemen van hun bedrijf, hun ‘baby’.

Weet dat dit vaak voorkomt en u zeker niet de enige bent die er enkele jaren tijd voor nodig heeft om afstand te kunnen doen.

Uw emoties onderdrukken is echter geen optie; dit leidt juist vaak tot vertraging in een later stadium van het overdrachtstraject doordat de emoties toch opborrelen. Schuif uw emoties daarom vooral in het begin van het traject niet aan de kant, maar maak er juist tijd voor vrij en bespreek ze met familie of vrienden. U zal hier alleen de vruchten van dragen in het vervolg van het traject.

Wees er van bewust dat de overdracht ook voor uw familie een emotionele gebeurtenis is. Neem uitgebreid de tijd voor het bespreken van de emoties.

Is het moeilijk om dit te doen, neem dan contact op met een coach voor ondernemers.

Hij weet hoe je hiermee om kan gaan en hoe het simpeler voor je wordt. Ga moeilijke vragen niet uit de weg, maar maak deze juist bespreekbaar. Het overdrachtstraject is voor iedereen die er (on)rechtstreeks bij betrokken is een spannende periode.

Denk ook aan uw werknemers. Zij weten immers vaak niet of ze hun job kunnen behouden als u het bedrijf verkoopt. Als de tijd rijp is, kan u aan hen denken en hen tijdig en duidelijk over de overdracht en de gevolgen ervan op de hoogte brengen.

Naar de werknemers toe is het belangrijk dat ze niet te lang in onzekerheid gehouden worden. Sommigen zullen u trouw blijven door het hele proces en zelfs nog een tandje bijsteken. Anderen zullen dan weer eieren voor hun geld kiezen en zelf op zoek gaan naar een andere werkgever of afgesnoept worden door een concurrent als ze het gevoel hebben dat de toekomst van uw bedrijf onzeker is.

In de praktijk worden werknemers zelden ingelicht in deze oriënterende stap. Tijdens de voorbereidingsfase is het zeer goed mogelijk dat u één of enkele werknemers op de hoogte moet brengen om u te helpen bij de voorbereiding. Vaak gaat het hier dan over een interne boekhouder.

Als uw bedrijf een ondernemingsraad heeft, is het in deze fase zeker aangewezen om te checken welke informatieplichten er bestaan en op welk tijdstip deze ingepland dienen te worden.

Oriënterende gesprekken

U hebt nu uitgebreid nagedacht over uw persoonlijke en financiële doelstellingen enerzijds en de emotionele gevolgen die een verkoop van uw bedrijf met zich meebrengt anderzijds.

Als u er nog steeds van overtuigd bent dat het verkopen van uw bedrijf de juiste volgende stap is, is het verstandig om nu op zoek te gaan naar de partijen die u kunnen begeleiden bij dit traject.

Maak afspraken met verschillende specialisten en zorg ervoor dat u tijdens deze oriënterende gesprekken goed wordt geïnformeerd. Bijvoorbeeld over de manier waarop zij u van dienst kunnen zijn, welke werkwijze ze hanteren, hoe ze omgaan met confidentialiteit…. Benader per specialisatie ten minste één partner. Zo krijgt u een goed beeld van hun diensten en kan u de verschillende aanbieders met elkaar vergelijken.

Door persoonlijk met deze specialisten te spreken, kan u onmiddellijk vaststellen of de ‘klik’ aanwezig is, dit zal het verdere verloop van het proces makkelijker maken. Personen die op dagdagelijkse basis met transacties (verkopen/aankopen van ondernemingen) te maken hebben in hun vakgebied en de knepen van het vak kennen, zullen in de loop van het proces een hogere toegevoegde waarde hebben.

Bij de meeste overnametrajecten wordt de hulp ingeschakeld van deze specialisten:

  • accountant/boekhouder (kan perfect uw vaste partner zijn als deze ervaring heeft met verkooptrajecten)
  • bank of vermogensbeheerder
  • jurist/advocaat (bij voorkeur iemand met specialisatie in overnames)
  • fiscalist (vaak tevens accountant/boekhouder)
  • overname-adviseur
  • notaris

Het overdrachtsplan

De laatste stap in de oriëntatiefase houdt in dat u de conclusies van het bovenstaande samenvat in een overdrachtsplan. Dit document maakt uw verkoopplannen helder en inzichtelijk en dit niet enkel voor uzelf, maar ook voor anderen die bij de verkoop van uw bedrijf betrokken zijn, zoals uw familie, de adviseurs waar u verder mee in zee gaat, alsook eventuele potentiële kopers.

Zo maakt u bijvoorbeeld duidelijk wat u precies te koop aanbiedt. U geeft aan wat uw doelstellingen zijn en op welke manier u op zoek wil gaan naar een koper.

Het overdrachtsplan bevat in elk geval de volgende informatie:

  • uw doelstellingen
  • belangrijke informatie over het bedrijf, zoals sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen (zogenaamde SWOT-analyse)
  • beschrijving van de wijze waarop u op zoek gaat naar een koper
  • belangrijke ontwikkelingen waar rekening mee gehouden moet worden (bv: de concurrent die een bedrijf opent net naast het uwe, door geplande infrastructuurwerken zal uw bedrijf 3 jaar niet of slecht bereikbaar zijn, de sector wordt meer en meer gedigitaliseerd, …) Omdat een goed geïnformeerde koper ook zijn huiswerk doet en ze een belangrijke impact kunnen hebben op de toekomstige omzet of marges, gaat hij deze ontwikkelingen in de loop van het proces wellicht op tafel gooien.
  • de winstverwachting op lange termijn (minimum 3 jaren)

Wees vooral zeer kritisch bij het opstellen van het overdrachtsplan. Stel uzelf veel vragen en probeer zo volledig mogelijk te zijn in uw omschrijvingen. Voeg ook een duidelijke planning toe en geef per onderdeel aan wanneer u welke actie moet ondernemen.

Uw overname-adviseur kan u helpen bij het opstellen van een overdrachtsplan.

De praktijk leert ons dat deze eerste stap vaak de moeilijkste stap is voor u als eigenaar van uw bedrijf en gemiddeld 1 tot 5 jaren tijd kan vergen. Het is namelijk vaak de eerste stap in het loslaten van uw levenswerk. Een goede voorbereiding en heldere, praktische ondersteuning tijdens het traject zijn dan ook van onschatbare waarde.


In deze reeks trachten we u een duidelijk inzicht te geven in het verloop van een verkooptraject waarbij we de meest voorkomende moeilijkheden/pitfalls gebaseerd op onze praktijkervaring zullen toelichten en gaan we verder in op volgende stappen:

Bedrijfsoverdracht

Stappen in de overdracht van een onderneming

Meer lezen:

Omdat u in de eerste plaats druk bezig bent met uw bedrijf, doen we dit op een heldere beknopte manier. Moest u bepaalde thema’s graag (uitgebreider) aan bod zien komen, mag u dit laten weten op info@screenteam.be.

 

Ondernemen is ook durven vooruitkijken!


© Elly Simons, 2018

 

Interesse in wat ScreenTeam voor u kan betekenen?

Contacteer ons voor een vrijblijvende afspraak.