Ondernemen is ook durven vooruitkijken! (4)

Het verkoopproces – Zoeken van een koper

Ondernemen bedrijfsoverdracht stap 3

Tijdig nadenken over de overdracht van uw bedrijf, hoort bij ondernemen. In deze reeks staan we stil bij de overdracht. Het verkooptraject van uw onderneming bestaat uit verschillende stappen, zoals hier weergegeven.

Uiteraard is elk verkooptraject uniek en afhankelijk van bepaalde specifieke omstandigheden die in uw bedrijf voorkomen.

In dit artikel staan we verder stil bij de derde stap, het zoeken van een koper en werpen we een licht op volgende facetten waar u mee te maken krijgt:

  1. Verschillende types kopers
  2. Bepalen van het ‘ideale’ kopersprofiel
  3. Op zoek naar potentiële kopers
  4. Benaderen van potentiële kopers

Als de transactie goed is voorbereid, kan naar potentiële kopers worden gezocht. Dat kan u natuurlijk zelf doen, bv. als u al iemand op oog heeft die interesse heeft in uw onderneming of bij een overdracht binnen de familie.

Vanaf deze stap wordt in de praktijk meestal beroep gedaan op specialisten ter zake. Deze kunnen in naam van uw onderneming makkelijker anoniem aan de slag. Belt u immers zelf uw concurrent, dan is onmiddellijk bekend dat u erover nadenkt om uw onderneming te verkopen, met alle (vaak commerciële of HR gerelateerde) risico’s van dien.

Intussen kan u zich op de dagdagelijkse bedrijfsvoering blijven concentreren. Het bedrijf heeft er immers alle belang bij dat de resultaten gedurende het verkooptraject zo goed mogelijk blijven.

1. Verschillende types kopers

Het moment is aangebroken: u gaat op zoek naar een overnemer. Maar waar vindt u die? Onder uw familieleden? Of onder uw personeel, aandeelhouders, leveranciers of concurrenten? Misschien is er wel een financiële investeerder die interesse heeft in uw onderneming.

Potentiële kopers worden doorgaans in vijf groepen ingedeeld:

– familie

– partner of werknemer (MBO)

– starter of particulier (MBI)

– strategische koper

– financiële koper

Hieronder bespreken we deze groepen kort:

Familie

Vroeger was het vaak vanzelfsprekend dat kinderen het bedrijf van de ouders overnamen. Momenteel stellen we vast dat dit steeds minder en minder het geval is en er steeds vaker voor een andere oplossing gekozen wordt.

Als u aan een familiale overdracht denkt, zorg dan voor een goede communicatie tussen de verschillende generaties en spreek de wederzijdse verwachtingen duidelijk uit. Denk hier bv. aan uw toekomstige positie in de onderneming (op welke manier blijft u betrokken? stuurt u verder het personeel aan? Komt u nog fysiek op de bedrijfsvloer?).

De overdracht kan vlotter verlopen als deze geleidelijk aan gebeurt. Houd er rekening mee dat het een delicate evenwichtsoefening is waarbij zowel de zakelijke als de familiale relaties bij tijd en wijle onder druk komen te staan.

Om een familiale overdracht goed voor te bereiden, kan u uw licht eerst opsteken bij verschillende organisaties, zoals het Instituut voor het Familiebedrijf of VOKA  (vb. VOKA Lerend Netwerk Familio kan zeer handig zijn).

Partner of werknemer (MBO)

Bij een management buy-out (MBO) nemen een of meer personen uit het bestaande managementteam de onderneming over.

MBO’tain’tkomen de laatste jaren meer en meer voor. Vaak wordt er in de eerste plaats niet aan gedacht dat er onder uw werknemers mogelijk geïnteresseerden zijn om de onderneming over te nemen. Stel u daarom de vraag wie op dit moment een belangrijke rol speelt in het bedrijf en of hij/zij leidinggevende capaciteiten heeft.

Starter of particulier (MBI)

Bij een management buy-in (MBI) neemt een onbekende manager de onderneming over.

Ook het aantal MBI’tain’tis de laatste jaren sterk toegenomen. Het gaat dan over managers die geen vertrouwen hebben in verdere promotiekansen bij hun huidige werkgever en op termijn zelfstandig ondernemer willen worden.

In de volgende situaties kan de overdracht van uw onderneming via een MBI een uitstekende oplossing zijn:

– er zijn geen familiale opvolgers;

– u wil ervoor zorgen dat het bedrijf zelfstandig blijft voortbestaan (vb. dat het bedrijf niet in handen valt van een concurrent);

– u bent bereid het risico van een gefaseerde uitkoop te nemen.

De ideale MBI-kandidaat is niet alleen bekwaam en betrouwbaar, maar dient ook over voldoende liquide middelen te beschikken om de overname, al dan niet in fasen, te financieren. Als hij de overname niet uit eigen middelen kan betalen, wordt vaak beroep gedaan op een bankfinanciering of een extra financiële investeerder.

Uw overnameadviseur helpt u met het vinden van een geschikte MBI-kandidaat.

Strategische koper

Een strategische koper kan om verschillende redenen in uw bedrijf geïnteresseerd zijn, zoals:

– de onmiddellijke toegang tot kennis en nieuwe technologieën (tijd- en kostenbesparing op productontwikkeling)

– het vergroten van zijn assortiment en zijn marktaandeel en/of marktpositie

– een betere controle op de leveranciers en op de distributie van goederen

– een groter inkoopvolume waardoor hogere kortingen bedongen kunnen worden

– het realiseren van een besparing op indirecte kosten, zoals overhead-, verkoop- en administratieve kosten, en een betere bezetting van zijn productieapparaat

– een beter en efficiënter gebruik van de kennis en vaardigheden van het management.

Een strategische koper gaat de onderneming regelmatig integreren met zijn eigen bedrijfsonderdelen. Vaak gaat het om grotere ondernemingen of ketens van kleine ondernemingen.

In de praktijk zijn strategische overnemers soms bereid een aanzienlijke meerprijs te betalen voor specifieke strategische elementen of synergiën.

Financiële koper

Onder financiële kopers vallen de potentiële kopers die een louter financieel belang behartigen met de overname. Ze kijken naar de onderneming als een belegging die het potentieel moet hebben om voldoende rendement op te brengen.

Vaak gaat het hier over private equity fondsen die voor een bepaalde vooraf bepaalde tijd uw onderneming willen overnemen om ze daarna weer te verkopen en hun investering te verzilveren. Dit gebeurt meestal binnen een periode van 5 tot 10 jaar na aankoop. Sommige financiële investeerders creëren een meerwaarde door verschillende bedrijven uit dezelfde sector te kopen, te reorganiseren en nadien terug samen op de markt te zetten.

Een financiële koper gaat zich meestal niet bezig houden met de dagdagelijkse zaken in uw bedrijf maar zal in de raad van bestuur zetelen. Voor de operationele activiteiten doet hij beroep op een management team, dat al dan niet reeds aanwezig is in uw bedrijf.

Kort samengevat:

Type Koper Relatie Type overname
Privé persoon Familie Familiale overdracht
Privé persoon Werkgever Acquisitie of Management Buy Out (MBO)
Privé persoon Geen directe relatie Acquisitie of Management Buy In (MBI)
Onderneming Concurrent/Branchegenoot Fusie of (strategische) acquisitie
Onderneming Geen directe relatie (Financiële) acquisitie

 

Uw overnameadviseur helpt u graag bij het inventariseren van de mogelijkheden.

2. Bepalen van het ideale kopersprofiel

U weet nu naar welk type koper u het beste op zoek gaat. Aan de hand van uw wensen, maakt u een duidelijk profiel op waarin vermeld wordt aan welke criteria de koper volgens u moet voldoen.

Houd bij het opstellen van dit profiel rekening met de volgende zaken:

– de behoeften van de onderneming

– interessante marktontwikkelingen

– specifieke wensen

Uw overnameadviseur biedt waardevolle hulp bij het opstellen van een kopersprofiel.

3. Op zoek naar potentiële kopers

Er bestaan verschillende databanken die vraag en aanbod bij elkaar brengen en een uitstekend hulpmiddel kunnen zijn bij uw zoektocht.  Zo kan u bij voorbeeld een kijkje nemen op  de websites van Overnamemarkt  of Bedrijven te Koop.

Daarnaast is het erg zinvol om zelf een overnameadviseur te benaderen. Deze specialist is goed op de hoogte van de vraag op de bedrijfsovernamemarkt en vormt dan ook een zeer geschikte partner in deze fase.

Op basis van het kopersprofiel gaat u gericht op zoek naar mogelijke kopers.

Longlist opstellen

Via de bovenstaande zoekkanalen lukt het u ongetwijfeld om een aantal geschikte kandidaten te vinden. Stel nu een zogenaamde ‘longlist’ op. Op deze lijst vermeldt u alle geschikte kandidaten. Ook noteert u alle partijen die mogelijk interesse hebben, maar die u nog niet benaderd heeft. Hoe belangrijker (en geschikter) de kandidaat, hoe hoger de positie op de longlist.

4. Benaderen van potentiële kopers

Benaderen longlist

Aan de hand van de longlist start u met het (telefonisch en/of schriftelijk) benaderen van kandidaten. Op dit moment wordt de Teaser gedeeld die tijdens de voorbereidingsfase werd opgesteld.

Het is belangrijk dat u met elke kandidaat eerst een strategische discussie voert om te bepalen of deze binnen uw kopersprofiel past. Pas daarna geeft u eventueel gedetailleerde informatie over de onderneming. Eerst moet immers blijken of uw onderneming bij de koper past en of u kunt vertrouwen op een goede samenwerking.

Bij het benaderen van de kandidaten spelen zorgvuldigheid en vertrouwelijkheid een cruciale rol. Vooral bij het eerste contact, maar ook daarna, is het namelijk van groot belang dat de juiste informatie bij de juiste persoon terechtkomt. Dit vereist ervaring en expertise.

Opstellen en benaderen shortlist

Als u de kandidaten op de longlist heeft benaderd, maakt u een lijstje met de meest geschikte kandidaten. Dit noemen we de ‘shortlist’.

De kandidaten op deze shortlist krijgen verdere gedetailleerde informatie, zoals het Informatiememorandum.

Het is erg belangrijk dat u alle kandidaten een geheimhoudingsverklaring laat ondertekenen zodra u de identiteit van uw bedrijf bekendmaakt. Op deze manier beschermt u zichzelf tegen misbruik van vertrouwelijke informatie die u aan potentiële kopers heeft verstrekt.

Voor het benaderen van kandidaten is het erg zinvol om een overnameadviseur in te schakelen. In de eerste plaats inventariseert deze specialist op een discrete manier welke kandidaat-kopers in aanmerking komen. In de tweede plaats voert deze voor u de gesprekken met de potentiële kopers. Zo voorkomt u dat eventuele emoties het proces verstoren of beïnvloeden. Ook vormt deze schakel een extra waarborg voor de gewenste anonimiteit. Zo voorkomt u bijvoorbeeld onnodige risico’tain’tten aanzien van onrust onder personeel en afnemers.


In deze reeks trachten we u een duidelijk inzicht te geven in het verloop van een verkooptraject waarbij we de meest voorkomende moeilijkheden/pitfalls gebaseerd op onze praktijkervaring zullen toelichten en gaan we verder in op volgende stappen:

Bedrijfsoverdracht

Stappen in de overdracht van een ondernemingMeer lezen:

Inleiding – verkoopmotieven

Het verkoopproces – stap 1 Oriëntatie

Het verkoopproces – stap 2 Voorbereidingsfase

Het verkoopproces – stap 3 Zoeken van een koper

Het verkoopproces – stap 4 Sluiten van de verkoop

Het verkoopproces – stap 5 Na de verkoop

Omdat u in de eerste plaats druk bezig bent met uw bedrijf, doen we dit op een heldere beknopte manier. Moest u bepaalde thema’s graag (uitgebreider) aan bod zien komen, kan u dit laten weten op info@screenteam.be of via het contactformulier.

 

Ondernemen is ook durven vooruitkijken!


© Elly Simons, 2018

Interesse in wat ScreenTeam voor u kan betekenen?

Contacteer ons voor een vrijblijvende afspraak.