Ondernemen is ook durven vooruitkijken! (5)

Het verkoopproces – Sluiten van een deal

Ondernemen bedrijfsoverdracht stap 5Tijdig nadenken over de overdracht van uw bedrijf, hoort bij ondernemen. In deze reeks staan we stil bij de overdracht.

Uiteraard is elk verkooptraject uniek en afhankelijk van bepaalde specifieke omstandigheden die in uw bedrijf voorkomen.

Als een potentiële overnemer een blijvende interesse toont in uw onderneming, komt het er op aan een akkoord te bereiken over de voorwaarden van de transactie.

In dit artikel staan we verder stil bij de vierde stap, het sluiten van een deal en werpen we een licht op volgende facetten waar u mee te maken krijgt:

  1. Bijkomende informatie verstrekking
  2. Onderhandelingen
  3. Intentieverklaring (Letter of intent)
  4. Boekenonderzoek (Due diligence)
  5. Koop- en verkoopovereenkomst
  6. Overdracht van de activiteiten

 

1. Bijkomende informatie verstrekking

In de vorige fase hebben kandidaat-overnemers al een eerste blik kunnen werpen op uw onderneming. Praktijkervaring leert ons dat vooraleer hij tot onderhandelingen wil overgaan, een geïnteresseerde koper meestal volgende verzoeken heeft:

  • een bedrijfsbezoek (In welke omgeving is het gelegen? Hoe zien de gebouwen er uit?…)
  • een gesprek met het management en/of de belangrijkste personen binnen de organisatie (Hoe is de sfeer? Past de bedrijfscultuur? … hier gaat hij het immers de activiteiten verder mee zetten)
  • de meest recente financiële gegevens

Houd er rekening mee dat een mogelijke koper vaak zeer gedetailleerde informatie over je onderneming wil. Voornamelijk als hij beroep moet doen op externe financiering (bv. een banklening), zal hij bepaalde gegevens eerder nodig hebben om tot een intentieverklaring te kunnen komen.

Het is natuurlijk niet de bedoeling om op dit moment alle geheimen reeds prijs te geven. Als er minder gunstige zaken spelen, is het wel een goed idee om hierover open kaart te spelen. Dit kan bv. het vertrek van een belangrijke persoon in de organisatie zijn, het vervallen van een milieuvergunning, het verlies van een belangrijke klant, … Tijdens het boekenonderzoek komen deze zaken doorgaans toch aan het licht en dan kan je het beter zelf aangekaart hebben. Het omgekeerde is natuurlijk even waar: als er gunstige ontwikkelingen zijn, zoals bv. het binnenhalen van een belangrijk project of nieuwe grote klant, is dit het goede moment om deze ter sprake te brengen.

Hoeveel informatie je bijkomend verstrekt in deze fase, kan je zelf bepalen. Bedrijfsgevoelige informatie zoals bv. marges per klant of product hoef je niet meteen prijs te geven en zeker niet als er meerdere geïnteresseerde overnemers zijn. Uw overnameadviseur helpt u hier een gulden middenweg in te bepalen.

2. Onderhandelingen

Vervolgens probeert u met de koper een akkoord te bereiken over de grote lijnen van de overdracht.

Tijdens de oriëntatiefase en de voorbereidingsfase heeft u reeds nagedacht over wat u zelf wenst, zoals de (minimale) verkoopprijs en of en hoe lang u zelf nog bij de onderneming betrokken wil zijn. Nu is het moment om deze lijst terug boven te halen.

Bepalen van de onderhandelingsstrategie

U denkt best na of u de onderhandelingen zelf zal voeren of deze aan een specialist ter zake zal overlaten. Zorg in ieder geval voor een duidelijke rolverdeling binnen het onderhandelingsteam.

Als er meerdere kandidaat overnemers zijn, is het aan te bevelen om dit niet zelf te doen. Ook als er maar één potentiële kandidaat is, kan u best de hulp in roepen van een overnameadviseur. Naast het feit dat onderhandelen een vak apart is dat specifieke kennis en vaardigheden vereist, is een externe adviseur minder emotioneel betrokken bij de onderneming.

In praktijk stellen we vast dat het geregeld fout loopt als de ondernemer alleen de onderhandelingen voert. Reden hiervoor is dat het er hard aan toe kan gaan aan de onderhandelingstafel. Zaken kunnen in twijfel getrokken worden, er kunnen garanties gevraagd worden over zaken die niet eerder aan bod kwamen, … Dit leidt vaak tot irritaties bij de verkopende partij, waardoor de onderhandelingen verstoord worden of in het slechtste geval volledig vastlopen.

Onderwerpen tijdens de onderhandeling

De meest voorkomende onderwerpen zijn:

  • Prijsbepaling en betalingsvoorwaarden
  • Strategische voordelen van de overdracht
  • Tijdstip van overdracht
  • Verdere betrokkenheid van uzelf na de verkoop en vergoeding hiervan
  • Manier waarop de verkoop gefinancierd wordt en eventuele financieringsbereidheid van de verkoper
  • Eventuele voorwaarden (zoals bv. het bekomen van de nodige financiering door de koper, het gunstig resultaat van een boekenonderzoek, …)
  • Exclusiviteit en vertrouwelijkheidsclausules

Zorg er voor dat de onderhandelingen plaatsvinden op een locatie en tijdstip die voor uzelf gunstig zijn.

Voordat je exclusiviteit verleent aan een kandidaat-koper, kan je er best redelijk zeker van zijn dat je een overeenstemming hebt over de prijs en de andere voorwaarden. Zo niet, kan dit de doorlooptijd van het proces nodeloos verlengen.

Tijdens de onderhandelingsfase komt de ervaring en kennis van een overnameadviseur zeker van pas waarbij vermeden wordt dat eventuele emoties het proces verstoren of beïnvloeden.

3. Intentieverklaring (Letter of intent)

Alle afspraken die u tijdens de onderhandelingen met de koper maakt, worden vastgelegd in een zogenaamde ‘intentieverklaring’ (ook wel ‘Letter of intent’ genoemd). Andere benamingen die soms gebruikt worden zijn ‘memorandum of understanding’ of een ‘precontract’.

Deze interim-overeenkomst vat de belangrijkste punten samen van de voorgestelde deal of bevestigt dat een bepaald verloop van activiteiten gevolgd zal worden. Normaal gezien is het geen definitief contract maar legt de verklaring een oprechte interesse vast in het bereiken van de uiteindelijke overeenkomst die onderworpen zal zijn aan due diligence, aanvullende informatie, of de vervulling van bepaalde voorwaarden.

De taal die wordt gebruikt bij het schrijven van de Letter of intent is van cruciaal belang en bepaalt of alleen een uiting van opzet of een dwingend uitvoerbaar contract is. Een verkoper heeft over het algemeen belang bij een vrij korte intentieverklaring die de kandidaat koper sterk bindt.

In praktijk betekent deze verklaring meestal een einde van de vrijblijvendheid van partijen.

Er bestaat geen (verplichte) vaste indeling voor een letter of intent. Volgende zaken komen vrijwel altijd aan bod:

  • identificatie van de partijen
  • de periode waarin de verklaring geldig is
  • de koopprijs of de waarderingsmethode waarop deze bepaald zal worden
  • voorbehouden en eventuele ontbindende voorwaarden (bijv. due diligence en financiering)
  • de verlening van de geheimhoudingsovereenkomst
  • exclusiviteitsbeding: beide partijen mogen niet met andere partijen onderhandelen
  • een timing waarbinnen het boekenonderzoek en de rest van de onderhandelingen zullen plaatsvinden
  • een non-sollicitatiebeding
  • een geschillenregeling
  • ontbindende clausules

Omdat de letter of intent de basis vormt voor de definitieve koop- en verkoopovereenkomst kan u best een jurist gespecialiseerd in overnames van bedrijven inschakelen voor het opstellen hiervan.

4. Boekenonderzoek (due diligence)

Tijdens het boekenonderzoek (ook wel due diligence onderzoek genoemd) controleert de koper de juistheid van de informatie die hij over de onderneming ontvangen heeft.

Doorgaans wordt tijdens dit onderzoek de gehele onderneming doorgelicht. Van jaarrekeningen en andere financiële gegevens over fiscale en juridische aspecten tot operationele aspecten. Op deze manier kan de koper zich een beter beeld vormen van de waarde en de risico’s van uw onderneming om zich zo een gefundeerd oordeel te vormen over de prijs en de overige voorwaarden van de overdracht.

Belang voor de koper

Een slimme koper voert zelf of laat altijd een due diligence uitvoeren.

In de eerste plaats om op zoek te gaan naar bevestiging van de ontvangen informatie en mogelijke risico’s te beperken door bv. eventuele verborgen gebreken tijdig te kennen die mogelijks een gevolg hebben voor de waardering van uw onderneming.

Daarnaast wordt het rapport over dit onderzoek in de praktijk vaak door de koper gebruikt als verantwoordingsdocument naar zijn financierder toe. Zij gaan zelf beoordelen of ze al dan niet een financiering zullen toestaan. Hiervoor vragen ze voldoende gedetailleerde en gefundeerde informatie over hun investering, waar het due diligence rapport vaak in helpt.

Verder versterkt de koper hiermee zijn bewijspositie in het geval van een geschil dat later opduikt.

Belang voor de verkoper

Niet alleen de koper heeft belang bij een due diligence. Tijdens dit onderzoek meldt u immers de zaken die van belang zijn voor uw onderneming. Hiermee heeft u voldaan aan uw informatieplicht.

Het is dan ook zeer nuttig om een overzicht van de aangeleverde informatie op te stellen en bv. toe te voegen aan de koop- en verkoopovereenkomst. Op deze manier staat u zelf sterker in uw schoenen bij een eventueel later geschil.

Zowel de resultaten van als de omvang van de due diligence hebben een impact op de garanties die de koper zal trachten te bedingen.

Het is gebruikelijk dat een kandidaat koper een due diligence onderzoek laat uitvoeren. Hierbij komen zowel financiële , fiscale, juridische als operationele aspecten aan bod. Vaak wordt hiervoor beroep gedaan op externe specialisten die door de koper aangesteld worden.

U kan hier best op anticiperen. Heeft u uw zaken niet op orde, dan kan de uitkomst van dit onderzoek aanleiding geven tot het heropenen van de onderhandelingen over de afgesproken prijs, dan wel over de voorwaarden waaronder de Letter of intent is aangegaan. Uw accountant, M&A specialist of overnamebegeleider kunnen u hierin bijstaan.

5. Koop- en verkoopovereenkomst

Eens het due diligence onderzoek is afgerond en de laatste onderhandelingen hebben plaatsgevonden, wordt de overdracht van de onderneming vastgelegd in een koop- en verkoopovereenkomst (ook ‘Share Purchase Agreement’ of ‘SPA’ genoemd).

De ondertekende letter of intent vormt hiervoor het uitgangspunt.

De exacte inhoud van een SPA hangt af van vele factoren. Zo zal een koopovereenkomst met een concurrent als koper er anders uitzien dan indien er sprake is van een management buy-out.

Er bestaat geen (verplichte) vaste indeling voor de overeenkomst. Volgende zaken komen vrijwel altijd aan bod:

  • identificatie van de partijen
  • identificatie van hetgeen net gekocht wordt (aandelen, activa, …)
  • de koopprijs en eventuele afrekeningsmechanismen hierop (earn-out formule, afrekeningen op basis van aanwezige werkkapitaal en netto schuld in de onderneming, …)
  • vrijwaringen en garantiebepalingen (bv. met betrekking tot de inbaarheid van vorderingen, afloop van bepaalde juridische geschillen, fiscale hangende zaken, uw verdere betrokkenheid, …)
  • een geschillenregeling
  • ontbindende clausules

Probeer deze garanties waar mogelijk in omvang en duur te beperken, zeker als de verkoop van de onderneming goed voorbereid is geweest en een uitgebreide due diligence heeft plaatsgevonden.

Omdat elk woord in deze overeenkomst een groot (nadelig) gevolg kan hebben voor zowel u als verkoper als voor de koper, neemt het finaliseren van deze overeenkomst tijd in beslag (denk aan enkele weken).

Naast de SPA, kunnen andere documenten opgesteld dienen te worden. Denk hierbij bv. aan een management overeenkomst indien u nog verdere diensten zal verlenen aan de onderneming, maar ook aan een huurovereenkomst indien de onderneming haar bedrijfsgebouwen van u huurt. Ook zullen op dit moment de documenten voorbereid worden waarin u aftreedt als zaakvoerder/bestuurder van uw bedrijf.

Deze overeenkomst is altijd juridisch maatwerk. Meestal schakelt de koper een jurist in voor het opstellen van de SPA. Ook voor u als verkoper is het echter van belang dat u zich laat bijstaan door een gespecialiseerde jurist voordat u tot ondertekening overgaat.

6. Overdracht van de activiteiten

De laatste stap van deze fase is de daadwerkelijke overdracht van de onderneming.

Als u de aandelen in een nv of een bvba verkoopt, gaat u hiervoor naar de notaris. De overdracht wordt dan bij de notaris bekrachtigd door de ondertekening van de koop- en verkoopovereenkomst, het passeren van de akte en de (gedeeltelijke) ontvangst van de koopsom.

Een activa-passivatransactie kan u ook door een jurist of advocaat laten regelen.

Uw overnameadviseur helpt u graag bij het inventariseren van de mogelijkheden.


In deze reeks trachten we u een duidelijk inzicht te geven in het verloop van een verkooptraject waarbij we de meest voorkomende moeilijkheden/pitfalls gebaseerd op onze praktijkervaring zullen toelichten en gaan we verder in op volgende stappen:

Bedrijfsoverdracht

Stappen in de overdracht van een ondernemingMeer lezen:

Inleiding – verkoopmotieven

Het verkoopproces – stap 1 Oriëntatie

Het verkoopproces – stap 2 Voorbereidingsfase

Het verkoopproces – stap 3 Zoeken van een koper

Het verkoopproces – stap 4 Sluiten van de verkoop

Het verkoopproces – stap 5 Na de verkoop

Omdat u in de eerste plaats druk bezig bent met uw bedrijf, doen we dit op een heldere beknopte manier. Moest u bepaalde thema’s graag (uitgebreider) aan bod zien komen, kan u dit laten weten op info@screenteam.be of via het contactformulier.

 

Ondernemen is ook durven vooruitkijken!


© Elly Simons, 2018

 

Interesse in wat ScreenTeam voor u kan betekenen?

Contacteer ons voor een vrijblijvende afspraak.